Não temos dúvidas de que aumentar a produtividade em vendas faz parte dos planos da maioria dos empresários. Afinal de contas, esse é um dos caminhos certeiros para prospectar e converter mais clientes.
Mas junto ao crescimento das negociações vem a necessidade de atender a todas elas com o mesmo padrão de qualidade. Será que sua empresa está preparada para isso? Não atender a demanda gerada pelo setor de vendas pode frustrar seus potenciais clientes e até mesmo comprometer a imagem da empresa no mercado.
Para que isso não aconteça, é preciso planejar essa escalada comercial com cuidado e, neste post, trazemos 7 dicas que vão ajudar. Confira a seguir.
1. Defina quem é a persona do seu negócio
Persona é uma representação semi fictícia do comprador ideal do seu negócio. Portanto, tem características reais de alguns clientes otimizadas com estatísticas do mercado e do público-alvo.
É uma ferramenta muito comum nos planos de marketing pois ajuda a personalizar as ações de prospecção, relacionamento e vendas. Afinal de contas, quando a empresa cria uma abordagem ou um serviço pensando nas necessidades da persona a serem atendidas, as chances de conquistar o cliente real são muito maiores.
Assim, ao definir a persona e direcionar as ações comerciais para o público-alvo, há um maior potencial de conversão.
2. Estabeleça metas objetivas
Criar metas para o time comercial, seja em um call center, seja para executivos, cumpre diversos objetivos. Mas entre eles, podemos destacar:
- o aspecto motivacional, já que a performance eficaz dos vendedores normalmente é recompensada com premiações ou comissões sobre as vendas;
- o direcionamento da estratégia comercial para o objetivo traçado.
Para isso, é preciso planejar o objetivo e o direcionamento comercial da empresa e, então, dividir a meta em pequenos compromissos periódicos — mensais, bimestrais ou trimestrais, por exemplo.
Essa divisão, sob o ponto de vista do funcionário, faz com que a meta seja alcançável e encorajadora. Para a empresa, permite fazer ajustes mais pontuais e eficientes para que o resultado final seja o que foi originalmente planejado.
Ou seja, as metas incentivam e direcionam a força de vendas para o caminho certo, garantindo que a produtividade seja consideravelmente aumentada.
3. Crie um processo de vendas claro
Outro fator que garante a agilidade e a produtividade na área comercial é a definição de processos de vendas, eliminando, é claro, burocracias desnecessárias.
Com um processo enxuto e dinâmico, os vendedores podem realizar muito mais vendas, sem perder tempo com protocolos e etapas que mais roubam o tempo do que contribuem para os lucros do negócio.
4. Capacite seus vendedores
Com processos mais simples, os vendedores podem dedicar-se mais efetivamente ao relacionamento com o cliente, o que ajuda no entendimento de suas necessidades e formas de fidelizá-los.
Para isso, é fundamental que os vendedores estejam mais capacitados para criar relacionamentos com os clientes, fazer uso da infraestrutura do negócio e, claro, seguir os processos e as regras de vendas.
Com o total domínio das ações que deve realizar, o vendedor também pode receber autonomia para tomar decisões que antigamente precisariam da autorização de seus gestores, como liberar um desconto na venda, por exemplo.
Vendedores mais preparados e autônomos podem conduzir negociações mais rapidamente e sem perder a qualidade, que é outro cuidado necessário quando as prospecções e as vendas são aumentadas.
5. Analise os dados do negócio para aumentar a produtividade em vendas
Outra forma de trazer produtividade para as vendas é usar os dados do negócio e da base de clientes para criar ações mais eficientes ou encontrar novas oportunidades de venda.
A empresa pode usar os dados sobre seus clientes para identificar aqueles que estão no perfil para um upgrading vantajoso de seus serviços e, então, criar uma lista segmentada.
Ao abordar os clientes dessa lista para fazer a oferta, as chances de conversão serão muito maiores já que suas necessidades e valores estarão completamente alinhados, não é mesmo?
6. Invista em tecnologias para otimizar as vendas
Outro ponto importante para aumentar a produtividade do setor de vendas é, sem dúvidas, usar a tecnologia a seu favor.
Se antigamente uma empresa não prospectava clientes de determinados estados pelo alto custo das ligações, por exemplo, com a tecnologia das ligações de VoIP esse problema pode ser resolvido.
O uso de SMS marketing também é outra solução inovadora que pode trazer ótimos resultados, já que permite disparar mensagens de texto em massa para uma base de dados determinada. Essa automatização também oferece estatísticas de sua performance e a chance de torná-la ainda mais eficiente.
Imagine, então, conjugar essas duas ações! Além de permitir que a empresa qualifique seus potenciais compradores, também pode produzir uma experiência comercial envolvente para os clientes.
7. Alinhe sua força de vendas com a capacidade operacional da empresa
Usando essas dicas, a capacidade de prospectar novos clientes será consideravelmente aumentada, assim como o nível de conversão de vendas, já que as abordagens serão muito mais eficientes.
Assim, ao aumentar a força de venda e dar autonomia e ferramentas de prospecção otimizadas para os vendedores, é preciso garantir que o operacional tenha capacidade de atender todo o novo volume gerado.
Por exemplo, se uma empresa fecha um contrato de prestação de serviços de limpeza e conservação para um condomínio residencial com diversos prédios e áreas de lazer, precisa ter a mão de obra pronta para começar no dia seguinte.
Também precisa provisionar seus materiais e sua equipe considerando ausências não programadas, pedidos urgentes para aumento de equipe e assim por diante.
Quando as empresas trabalham com Service Level Agreement (SLA), acordam um nível de serviço a ser cumprido, ou seja, um padrão de qualidade, prioridade e tempo de respostas para cada situação. Esses itens devem ser atendidos conforme o que foi estabelecido.
Com essas dicas, sua empresa ganhará agilidade nos processos, poderá se antecipar às necessidades dos clientes e ainda usufruir dos benefícios das tecnologias que deixam a equipe mais preparada para oferecer experiências comerciais envolventes.
Os clientes querem, além dos produtos e serviços adquiridos, uma experiência inovadora, acessibilidade em diferentes canais de contato e que sejam constantemente surpreendidos positivamente, não é mesmo? Então um bom caminho é sempre estar em sintonia com suas necessidades.
Ficou mais fácil aumentar a produtividade em vendas sem afetar negativamente os custos do negócio ou a qualidade dos serviços, não é mesmo? E que tal receber mais sugestões e boas práticas como essas? Então assine agora mesmo nossa newsletter!
Powered by Rock Convert
