Para precificar produtos, é preciso saber mais do que os custos, despesas e o lucro que se deseja obter nas vendas, não é mesmo? Considerando as experiências e diferenciais que as empresas estão desenvolvendo para seu público, a percepção de valor vai muito além daquele cobrado na negociação.
A ideia aqui é entender qual o posicionamento do negócio, sua relação com a concorrência, estratégias de marketing e mercado, e como tudo isso pode ser alinhado com a matemática básica que é vender seus itens com um lucro que faça valer o esforço e o risco do capital investido.
Neste post trazemos alguns conceitos e estratégias que podem ajudar na precificação de seus produtos e serviços de acordo com tudo que você entrega aos seus clientes. Confira.
O que deve ser considerado na hora de precificar produtos?
As estratégias de precificação são maneiras de sofisticar o cálculo básico dos preços, trazendo para essa ação considerações qualitativas sobre os produtos e a forma como os clientes se relacionam com eles.
Para entender o ponto de partida, no entanto, é válido descrever seu cálculo básico.
Preço de venda = custo unitário / 100% – ( %DV + % DF + % ML)
Nesse caso, temos:
DV = Despesas Variáveis
DF = Despesas Fixas
ML = Margem de Lucro
As despesas fixas são relativas ao que é gasto para manter a estrutura do negócio, como água, luz, aluguel, telefonia etc. Já as variáveis são aquelas relacionadas a produção e venda, ou seja, matéria-prima, impostos, fornecedores e funcionários, por exemplo.
A Margem de Lucro será aquela determinada para remunerar o capital investido pelo empreendedor. Se fizermos uma comparação com investimentos do mercado de capitais, por exemplo, podemos avaliar se valeria mais a pena manter o dinheiro aplicado ou fazer o negócio, não é mesmo?
Mas, para precificar produtos, não basta apenas considerar essa fórmula, mas também outros aspectos, como:
- definição de um preço competitivo frente à concorrência;
- diferenciais e valores agregados ao produto, como exclusividade, status, edições limitadas etc.;
- nichos do mercado em que se está trabalhando. Um segmento mais popular, por exemplo, é mais sensível aos valores cobrados pelos produtos e, portanto, prioriza o preço antes de outras características; e
- retorno financeiro sobre o capital investido;
Quais as melhores estratégias de precificação?
Para que esses elementos sejam considerados na precificação, algumas estratégias podem ser adotadas. São elas:
Precificação por demanda
Nessa estratégia de definição de preços, é a percepção dos clientes que define o preço final a ser cobrado. Ou seja, se um produto está com procura alta, a empresa pode alterar seu preço para mais, ou menos, com o intuito de aproveitar a procura ou estimular que ela se intensifique.
É um método tradicional, e essa calibragem permite que o gestor identifique o quanto seu público-alvo é sensível à variação de preços. Se isso é relevante para eles, a tendência é que em promoções e ofertas as vendas aumentem e os lucros possam ser obtidos pelo volume de negócios fechados, por exemplo.
Precificação baseada na concorrência
Nesse caso, o empresário realiza calibragens em seu preço tendo como base os valores cobrados pela concorrência nos mesmos produtos e serviços.
É possível fazer uma abordagem mais agressiva, colocando preços e condições de compras mais vantajosas, ou aumentar os preços para garantir vendas mais consistentes a longo prazo.
Precificação por custos
A base dessa estratégia é o mapeamento dos custos e o acréscimo de uma porcentagem para o lucro da venda.
É bem básica e ressalta a importância, principalmente, do pagamento das despesas. Porém, é preciso ficar claro que o mapeamento dos custos e despesas de um negócio não é simples.
Precificação baseada na percepção de valor do cliente
Esse é um processo de precificação desafiador, pois leva em conta a opinião dos clientes em relação aos diferenciais e valores de um produto. Ou seja, se eles não valorizam tais elementos, vão querer pagar menos por cada item.
Há outras estratégias que podem ser utilizadas para precificar produtos, como considerar a sazonalidade para fazer promoções, oferecer preços diferenciados para compras em maior volume ou usar a técnica de creaming, que consiste em praticar um preço mais alto para itens considerados novidades ou inovação.
Depois que novos lançamentos de produtos similares começam a surgir, então um desconto expressivo é aplicado para que suas vendas continuem em alta.
Tais estratégias podem ser alternadas ou somadas, afinal de contas, além dos elementos apresentados como foco de seus cálculos, também é preciso considerar os movimentos do mercado e até mesmo a sazonalidade de alguns produtos e serviços.
O preço de um produto em liquidação vai ser completamente diferente do tradicional, mas não pode, por exemplo, ser abaixo dos custos, ou gerará prejuízos.
Também não pode ter uma redução muito expressiva, pois, do contrário, ficará desalinhado com o público-alvo e o mercado em que atua. Nesses casos, os valores agregados nos produtos poderão ser consideravelmente comprometidos.
O que difere o preço e o valor de um produto?
O preço de um produto é aquele que, matematicamente, permite que um negócio contabilize seus custos, despesas, tributos, margem de lucro, e cobre de seus clientes para viabilizar o negócio.
Já os valores são aqueles percebidos pelo cliente e que o farão optar pelo produto de uma empresa, e não pelo da concorrência. Identificação com a marca, status proporcionado pela posse do item, exclusividade ou sensação de pertencimento são aspectos levados em conta nesse cálculo.
Se uma empresa se propõe a criar processos e produtos inovadores, por exemplo, além de seu objeto da venda, também está garantindo aos seus clientes uma experiência diferenciada, canais modernos e com menor incidência de falhas.
Se a ideia é a sustentabilidade, além do produto final, também estará assegurando aos seus clientes que seus processos são naturais e com menores impactos no meio ambiente.
Mas, além de se preocupar com tais diferenciais e valores oferecidos, é importante buscar maneiras de diminuir seus custos. Analisando a fórmula, é simples perceber que tal redução pode trazer benefícios estratégicos, como a possibilidade de cobrar preços menores dos clientes ou aumentar os lucros.
A estratégia para precificar produtos, portanto, precisa estar alinhada com o posicionamento do negócio e sempre visando a eficiência financeira e operacional. Quer algumas dicas para promover essa sintonia em todo o seu negócio? Assine nossa newsletter e receba conteúdos ricos sobre esses temas.